Veletrh se ve FANUCu opět rozrostl

Na akci se formou přednášek a expozic s praktickými ukázkami robotů a robotických technologií prezentovala nejen hostitelská firma, ale také desítky jejích partnerů. Na tisícovce m2 výstavní plochy a ve formě prezentací se tak představilo 20 robotických aplikací, 18 dodavatelů automatizačního příslušenství a 15 systémových integrátorů. Z celkového množství tak můžeme jmenovat například: DEL, Eprin, Provys CZ, Güdel, Semaco, Cloudcode, Gimatic, Sick, Murrelektronik, Watech, Schunk, Mitutoyo, Eola, Hiwin, Fronius a další. Na rozdíl od poslední akce si ale velký zájem účastníků vyžádal přidání dalšího dne, takže letošní ročník už byl třídenní, což samozřejmě dokumentuje potěšitelný zájem českých firem o automatizaci.

„První ročník byl dvoudenní a ukázalo se, že má potenciál. Během těch dvou dnů jsme kapacitu naplnili, takže jsme pro letošní rok logicky přidali další den. Prostory, které můžeme využít pro další výstavní účely, máme stále k dispozici, prezentační jsou zaplněny zhruba ze tří čtvrtin, ale naším největším limitem je parkování, takže jsme museli stanovit, jako optimální počet 200 účastníků na jeden den,“ říká Jiří Bažata, Sales Manager – Robotics ve společnosti FANUC Czech, kterého jsme požádali o krátký rozhovor.

Jak probíhá výběr a pozvání účastníků a partnerských firem? Je to na základě jejich zaměření?

Přesně tak, je to určitá kombinace obchodního potenciálu a aktuálních byznysových vztahů, kdy je prioritní rozvoj obchodní spolupráce, ale zároveň se snažíme vybírat, aby tam byl pestrý průřez pro návštěvníky. Naši integrátoři se proto střídali každý den, aby byly zastoupeny různé obory, různé aplikace, takže zákazníci si mohli vybrat svou účast na daný den podle svého zájmu, což je základní idea akce. Každý den dominovala jiná témata: od svařování a kolaborativní roboty přes paletizaci, e-commerci až po různé segmenty trhu. Někde bylo více automatiky, jinde zas více potravinářství, takže byla i velmi různorodá struktura zákazníků od Třineckých železáren, Škodovky, přes pivovary, výrobce víček atd., prostě opravdu široký záběr. Tento model, jak se ukázalo, byl pro zákazníky velmi zajímavý, takže někteří chtěli přijít dokonce na dva dny s tím, že je zajímají nejen konkrétní témata integrátorů, která byla jeden den, ale chtěli absolvovat i jiné, pro ně zajímavé prezentace, které byly na pořadu druhého dne.

Jaká je role integrátorů, kteří tvoří na Veletrhu robotických příležitostí kromě dodavatelů vybavení pro roboty podstatnou část partnerských firem?

Robot samotný je „jen“ stroj, který zákazníkovi sám o sobě jeho problém či potřebu, nevyřeší. K tomu je zapotřebí i příslušenství – automatizační periferie, ale hlavně potřebuje systémového integrátora, který mu navrhne funkční celek – řešení na klíč.

Někdy mají koncoví zákazníci dost zjednodušenou představu, řeknou si, že když si koupí někde robota a někde chapadlo a Frantu (toho chlapíka z dílny, který už nyní má dost práce) naučí, jak programovat, tak na tom ušetří. Jenže takhle to prostě nefunguje. Uspět mohou pouze někteří koncoví zákazníci, pokud k tomu přistoupí systémově. To znamená, že si vytvoří interní oddělení, kde alokují zdroje a potřebné lidi, kdy jeden bude např. kreslit, další projektovat, programovat atd., s cílem, že nebudou vytvářet pouze jednu aplikaci, ale bude jich pro potřeby automatizace interních procesů potřeba vytvořit více. V takovém případě to může uspět.

Ale pokud chce někdo jen ušetřit a dá si dohromady cenu robota a příslušenství, které porovná s cenou integrátora, která je logicky výrazně vyšší než pouhý součet hardwaru, měl by si především uvědomit, že ten rozdíl dělá spousta práce skrytá v pozadí, která je obsažená už v návrhu řešení a pak v jeho následné realizaci.

Samotný zákazník to nezvládne?

Systémová integrace je svým způsobem řemeslo a každý, kdo chce řemeslo vykonávat správně a dobře, musí se ho nejdříve naučit. A firma, která pracuje v oboru dvacet či třicet let, má logicky spoustu velice cenných zkušeností, které začátečník nikdy mít nemůže. Takže pak mohou zákazníkovi nabídnout funkční a efektivní řešení za konkurenceschopnou cenu.

Když si potom koncový zákazník, který je jinak specializovaný na zcela jiný obor, spočítá, kolik času by strávil tím, že se bude něco učit a prošlapávat si cestu, kterou už mají dobře zvládnutou integrátoři, sám, a nějakým způsobem to podle relevantní tržní hodnoty nacení, protože lidé, kteří se tím budou muset zabývat v jeho firmě, mu budou chybět jinde, dospěje k závěru, že řešení „svépomocí“ se mu ve finále nevyplatí.

Necháváte to jen na systémových integrátorech, nebo se zákazníkům snažíte se zřizováním a zformováním jejich oddělení pomáhat? Máte k dispozici vlastní velké školicí středisko…

Snažíme se zákazníky nasměrovat a udat správný kurs, kterým by se měli ubírat, poskytneme jim příslušnou podporu v zaškolení a při realizaci prvních aplikací jim pomáháme s jejich oživováním. Ale o zbytek už by se měli postarat především k tomu kvalifikovaní integrátoři.

Například my spolupracujeme s řadou integrátorů, kteří používají pro navrhování aplikací roboty značky FANUC, pak jsou další, kteří spolupracují s jinými značkami, takže podle mě působí v České republice řádově až stovky integrátorů.

Josef Vališka Foto: Petr Kostolník