Nemáte lidi? Půjčte si roboty…
Auta na leasing už jsou běžná věc, ale roboty? Jak jste se k tomu konceptu dostali?
Historicky bylo hlavní činností naší firmy poradenství a zvyšování efektivity výroby. Řešení, které pomáháme zavádět, sice firmám pomáhají, ale pořád byl limitující nedostatek lidí, takže jsme se začali více zajímat o robotizaci a automatizaci. Ideálně k nahrazení člověka v určitých operacích, kde by se mu ulevilo v monotónních činnostech a mohl se věnovat jiným, kreativnějším činnostem.
Už na počátku jsme měli myšlenku roboty nejen prodávat, ale zkusit je i pronajímat, podobně jako to funguje třeba u agenturních pracovníků. Když je těžké najít vhodné lidi, nabízí se šance zaměstnávat místo nich roboty. Vlastně jsme se stali pracovní agenturou pro roboty. Nejprve jsme si provedli rešerši, kdo podobné služby provozuje, a v té době nabízela podobné řešení jen americká firma Hirebotics. Uvažovali jsme i o partnerství s nimi, ale protože byli plně vytíženi americkým trhem, pustili jsme se do toho sami.
Nejvíce nás zaujal segment kolaborativních robotů. Nešlo o to, robota prodat, ale vytvořit automatizované řešení, zvláště u pronájmu, kde zákazník očekává „funkci na klíč“. Jelikož jsme potřebovali různé varianty kobotů, navázali jsme spolupráci jak s Universal Robots, tak s firmou Hahn, která převzala společnost Rethink Robotics i s jejich robotem Sawyer. Ten nás zaujal nejvíce. Jeho hlavní devizou a geniálním marketingovým tahem je uživatelsky skvěle řešený ovládací displej a polidštění robota očima. Funguje to naprosto neuvěřitelně. Přijetí robota ve firmách je úplně jiné než u dalších typů, s nimiž pracujeme. Týká se to hlavně průmyslových robotů, chápaných často jen jako „další stroj, který mi chce vzít práci“... Zatímco u Sawyera je běžnou reakcí: „Jé, ten je roztomilý.“ Lidé ho prostě mají rádi a mají k němu vyloženě pozitivní přístup.
Sawyer tu má ovšem i silnou konkurenci.
Ano, hlavně ramena UR. Koboti této značky ovládají ve svém segmentu přes polovinu trhu. Je to dobrý produkt, proto s nimi rovněž intenzivně spolupracujeme, navíc se velmi dobře doplňuje právě se Sawyerem. Tam, kde se nehodí Sawyer, se většinou dobře uplatní UR, a naopak.
Jak pronájem robotů funguje?
Obecně se úvodní část implementace u prodeje a pronájmu příliš neliší. Provede se analýza základních aspektů, včetně zjištění, zda je příslušný proces, operace či provoz vůbec robotizovatelné. Jestli se třeba robot nemá pohybovat po velké ploše, kde by se to dalo řešit např. kombinací s nějakým autonomním vozíkem apod. Snažíme se zaměřit hlavně na jednodušší operace, ze kterých se potom skládá komplexnější celek. To říkáme i zákazníkům: „Začněte nejdříve s jednoduchým řešením a pak postupujte dále."
K vlastnímu robotickému projektu připravíme kompletní návrh, jak by řešení mohlo vypadat, jak bude pracoviště s robotem fungovat, kde bude co umístěno, navrhneme zásobníky materiálu i jak by měl vypadat uchopovač robota, jestli bude jednočinný nebo dvoučinný, a řadu dalších souvisejících věcí. Vždy v závislosti na typu dané operace, kterou má robot provádět. Tento návrh je samostatnou součástí dodávky s tím, že pokud se zákazník rozhodne pro realizaci, je cena projektu již zahrnuta v celkové ceně zakázky. Je to samozřejmě naše ochrana proti tomu, aby si klient nenechal „zdarma“ vypracovat poměrně náročný projekt, a realizaci si pak řešil sám nebo zadáním někomu jinému. Součástí projektu je i cenová nabídka a někteří zákazníci už dopředu vědí, že si roboty budou chtít koupit, jiní zase dávají přednost řešení formou pronájmu. V řadě případů si ale dají předložit obě varianty.
Pokud jde o pronájem, je tam několik předpokladů, které je nutno zohlednit. Třeba model robota nabízíme takový, u kterého víme, že není problém ho po pronájmu využít na jiném řešení. Konkrétně UR10 je typ robota, který není zcela běžně používaný jako lehčí varianta UR5 nebo UR3, které jsou velmi univerzální. Nejde přitom o cenu, že větší robot je dražší, ale hlavně o to, že se nepoužívá tak často a je škoda, aby po ukončení pronájmu stál nevyužitý, než se pro něj za nějaký čas najde uplatnění.
Druhé omezení představuje doba nasazení, resp. práce robota. Na méně než jednu směnu nemá smysl si robota brát do nájmu. Ten je koncipován primárně s ohledem na co nejvyšší využití robotických pracovníků. Finančně se pronájem nevyplatí a pro zákazníka je v takovém případě lepší si robota koupit. Ideální je, pokud bude robot pracovat na dvě směny aspoň pět dnů v týdnu. Na to je stavěná kalkulace. Za práci na třetí směně platí zákazník nižší sazbu.
Co když si zákazník chce pronájmem roboty nejdříve vyzkoušet?
Stává se to. S některými zákazníky to máme i ve smlouvě, aby se po pronájmu mohli rozhodnout o odkoupení robota. Obvykle doplatí určitou část ceny robota a tím se stává jejich majetkem. Je to podobné jako leasing auta nebo hypotéka, kterou je možné doplatit. Pokud se zákazník rozhodne, že dál už v pronájmu robota pokračovat nechce, může jej ukončit kdykoliv v běžné dvouměsíční výpovědní lhůtě. Jde o stejný princip jako u lidského zaměstnance v případě výpovědi bez udání důvodu.
Důležitým aspektem ve smlouvě je kromě pronájmu robota také část naší práce na přípravě robotického pracoviště, na přípravky, zásobníky atd., které jsou vždy specifické pro dané pracoviště a konkrétního zákazníka. Robotolling, jak zní oficiální produktový název služby, je primárně koncipován na tři roky a splátka je nastavena tak, že za tu dobu zákazník uhradí jak práci, tak robota i přípravky. Pokud se ale rozhodne pro dřívější výpověď, tak část, která se týká robota končí, tu dál platit nebude, ale určitou kalkulaci doplatku za práci, přípravky a specifické části, které nemůžeme dále využít pro jiné zákazníky, ano. Jde o ochranu našich investic a kompenzaci úsilí, které jsme vložili do přípravy projektu a vytvoření dané aplikace. Pokud se ale zákazník rozhodne toto odkoupit nebo dovést Robotolling do konce, neplatí nic navíc.
Převažují spíše pronájmy robotů nebo jejich nákup?
Je to zhruba půl na půl. Záleží na rozpočtu zákazníka. Když mají rozpočet vyloženě na investice do robotizace a automatizace, tak volí rovnou nákup, jiní, kteří rozpočet nemají, ale potřebují situaci nějak řešit, volí Robotolling, protože si nemusí nechat složitě schvalovat investici. Náklady, které platí v Robotollingu, jsou srovnatelné s cenou za agenturního pracovníka.
Zájem firem je poměrně značný a roste. Často se stává, že jsme první, kdo je s podobnou nabídkou oslovil nebo inspiroval zamyslet se nad možnostmi automatizace. Paradoxně se stávalo, že firmy se až poté, co jsme pro ně realizovali nějakou robotickou aplikaci přiznaly, že to už zadávaly někomu jinému – a dozvěděly se, že to nejde...
Museli jste někdy zákazníka odmítnout kvůli nereálnému očekávání, nebo že by se robotizace v daném případě nevyplatila?
Ano, také. Obvykle je to při nějaké představě, že kobot dramaticky zvýší produktivitu daného pracoviště. Jenže takhle to nefunguje. Kolaborativní robot je už z principu designován tak, že jeho rychlost a nosnost jsou podřízeny bezpečnosti, a není tedy rychlejší než člověk, jak je tomu u klasických průmyslových robotů. Jeho hlavní výhoda je v konzistentním pracovním tempu a schopnosti spolupracovat s lidmi bez bariér a ochranných prvků. Takže zvýšení produktivity opravdu přináší, hlavně v dlouhodobém pohledu. Rozhodně ale ne dvojnásobně. A pokud má zákazník takovéto očekávání, musíme aplikaci férově odmítnout a neslibovat nemožné.
Několikrát se nám také stalo, že zákazník požaduje pro danou operaci takt 30 sekund, přitom do té doby lidský pracovník vyrobil za směnu maximálně 200 až 300 kusů, protože pracovník chodí na toaletu, kouřit, na oběd, takže takt na kus vychází skoro na 60 sekund. To je čas, do kterého se bez problému vejdeme. Někdy i tak trvají na nesmyslných 30 sekundách. U kolaborativních robotů je přitom takt 20 sekund a méně na operaci už pod přijatelnou hranicí, pokud daný úkon není zcela triviální. Setkali jsme se s případem, kdy obsluha u lisu zvládala vkládání za 17 s, ale aby stihla tuto šílenou předepsanou normu, vkládala do lisu díly ještě za chodu, úplně proti bezpečnostním pravidlům.
Pamatujete si prvního zákazníka?
Samozřejmě. Byla to brněnská firma, které jsme pomáhali s optimalizací procesů. Zrovna procházeli reorganizací i změnou vlastníka, a při té příležitosti chtěli robotizovat. Dodnes si pamatuji, že první aplikací bylo stříhání plechů na stroji, vyrobeném v 60. letech. Šlo o pneumatický lis, u kterého seděla paní, a celý den do něj strkala plíšek za plíškem, po každém vložení musela zmáčknout páku, aby jej stroj rozsekl na půlky, ty pak dávala stranou. To dělala celou směnu. Tehdy soudruzi určitě netušili, že jejich lis bude jednou obsluhovat americký robot.
Tam se nám stala ještě jedna zvláštní příhoda (smích), na kterou nezapomenu. Robot Sawyer disponuje vestavěnou kamerou v zápěstí, tzv. visual positioning system, která rozeznává QR kódy ze sady dodávané výrobcem a díky ní se robot orientuje v prostoru. Tuto schopnost jsme využili i při nastavování aplikace. Když jsme druhý den spustili robota, začal provádět šílené věci, jako kdyby se zbláznil. Poté jsme zjistili, že QR kód ze stroje upadl a dělníci ho očistili a nalepili zpátky – ale nevědomky pootočený o 90 stupňů… To byla pro nás cenná zkušenost, dokonce jsme to zahrnuli i do našeho interního manuálu. To jsou zážitky, na které se opravdu nezapomíná.
Máte i své vývojové pracoviště?
Ano, ale ne proto, abychom vyvíjeli roboty, ale abychom mohli provádět jejich adaptace. Pracoviště má na starosti např. konstrukci a design speciálních gripperů pro dané aplikace a různé související přípravky a zařízení. Nejčastěji to bývají vstupní zásobníky, se kterými robot pracuje. Zde se setkáváme i s neobvyklými výzvami, třeba jako přetvořit standardní uchopovač na speciální verzi přesně k dané aplikaci. Takovéto výzvy nás baví.
Josef Vališka
Foto: TMP